Durante los años del boom del comercio digital, muchos jugadores intentaron crecer a base de adquisiciones. El término “agregador” se hizo popular para describir a las compañías que compran marcas online consolidadas, muchas con su canal propio y fuerte presencia en Amazon, para llevarlas a la siguiente fase de crecimiento. La idea, bien ejecutada, no va de inventar productos desde cero, sino de profesionalizar la operación: centralizar logística, marketing, catálogo y datos en un equipo experto que aplica un mismo criterio de gestión a todas las marcas.
¿Cómo eligen qué comprar y cómo crean valor? Buscan negocios con ventas estables, buenas valoraciones de clientes y márgenes sanos; marcan umbrales mínimos de tamaño y rentabilidad (como referencia, alrededor de 1 M€ de EBITDA), y comprueban a fondo costes, proveedores y tendencias de demanda. Tras la compra, el crecimiento viene por hacer lo básico de forma brillante: asegurar stock con planificación de demanda, optimizar la cadena logística, mejorar fichas e imágenes, afinar la inversión en publicidad de pago y abrir nuevos países o canales cuando tiene sentido. El truco está menos en “sumar marcas” y más en operarlas mejor para que vendan más y generen más caja de forma sostenida.
En este contexto, el sector ha pasado de la euforia a la madurez. Con la financiación más exigente, se impone una realidad: la excelencia operativa manda. La segunda vida del modelo se parece menos a un “roll-up financiero” y más a un operador especializado que elige muy bien dónde juega y replica un manual de gestión probado.
Ahí entra Yaba, nacida en España en 2020, que hoy factura 60 millones de euros anuales y tiene como principales mercados Reino Unido, Alemania, España y Estados Unidos. Su premisa es clara: competir desde la operación y especializarse en bienestar. En lugar de un porfolio disperso, Yaba prioriza temáticas que pueden gestionarse con un mismo “cerebro” operativo: superalimentos y suplementos. La lógica es simple: categorías con recurrencia, donde el contenido educativo pesa, el control de calidad es clave y la relación con el consumidor se construye en el tiempo.
¿Qué hace diferente a Yaba cuando “agrega” una marca? Primero, pone orden en la cadena de suministro para evitar roturas y costes innecesarios; después reescribe la historia del producto allí donde realmente impacta: fichas que cuentan beneficios de forma clara, imágenes y vídeo que venden, precio y promociones con bisturí y publicidad con objetivos de retorno (no de gasto). Por último, decide si y cuándo expandir: no se abre un país o un marketplace porque sí, sino cuando la logística está lista, el servicio posventa puede responder y la demanda es demostrable. Todo esto se sustenta en un marco propio (4S: Search, Source, Safety, Success) que disciplina búsqueda, suministro, calidad y ejecución. A la hora de seleccionar qué integrar, Yaba busca vendedores que ya juegan en ligas serias: que tengan un EBITDA o un SDE (seller’s discretionary earnings) mínimo de ~400.000 € y margen ≥ 18%, con ≈80% de las ventas en Amazon, es decir, que estos 400.000 euros representen un 18% o más de su facturación, como señal de tracción y repetibilidad antes de “enchufar” su playbook.
Ese enfoque se nota en el tipo de marcas que integran: Matcha DNA y Purechimp (matcha en polvo y functional blends con propuesta clara y cuidada), NaturaleBio (superalimentos ecológicos como matcha, maca, semillas y algas), Incite Nutrition (suplementación sencilla y directa, con beneficios nítidos) y AETHERN (nutricosmética líquida lista para beber orientada a resultados en piel). Estos son ejemplos de una curaduría que privilegia recurrencia, claridad y calidad verificable. Cada integración comparte criterios y estándares, de modo que el aprendizaje de una marca se reaprovecha en la siguiente y los KPIs, desde conversión hasta rotación de inventario, se comparan con la misma vara.
Si miras el modelo completo, Yaba ha ido construyendo densidad en pocas categorías, no cantidad indiscriminada. Esa densidad permite decisiones más rápidas (porque ya han visto ese problema antes), mejores acuerdos logísticos (volumen concentrado) y una ventaja de marketing que se nota. En un mercado que ya no premia el crecimiento a cualquier precio, esa combinación: foco temático + operación replicable, es la que marca la diferencia.
Para quien observa este sector, la pregunta ya no es “¿cuántas marcas tienes?”, sino “¿cuánto mejor operas cada marca respecto a ayer?”. El valor delos agregadores que han sobrevivido a la criba está en la repetibilidad: un playbook que, marca a marca, mejora disponibilidad, conversión y margen. En bienestar, esto se traduce en menos catálogo, más claridad y una obsesión por la experiencia: desde la previsión de stock hasta la foto que hace clic.
En resumen: los agregadores no son un fin en sí mismos; son una forma de operar y construir negocio en alimentación. Y cuando la operación es buena, se nota. Yaba es un caso a observar porque ha elegido un terreno: el bienestar, donde esa forma de operar tiene todo el sentido. Ahí es donde, hoy, se gana.
